[MRO인터넷몰 구축 #02]자재 납품업 성공의 비결_교육_요약(중소지원센터)

지난 주 중소지원센터에서 지원하는 "MRO 교육 - 자재 납품업 성공의 비결"을 다녀왔다.

MRO 특징을 이해하고, MRO 시장 진출에 필요한 역량이 무엇인지 알수 있었던 교육이었고,

교육 내용 중 많은 것을 이 블로그에 담을 수 없겠지만, 중요한 부분을 잊지 않기 위해 요약정리 해보다.

 

<교육장에서 받은 교재들>

강사

1일차 - 김용수 강사

2일차 - 정주명 강사, 한 사람의 강사가 더 있었지만 ㅜㅜ 이름을 기억하지 못함.

 

주요교육내용

MRO 개요

MRO 시장진출 필요역량

MRO 판로개척전략

MRO 입찰구매관련 법규

MRO 물류전략

구매입찰유형 및 사례소개

중소기업지원제도 및 계약방법

 

교재 중 소모성 자재 납품업 성공의 비결 교재 참고!

 

 

요약

 

중소기업청 컨설팅 지원 - 영업, 마케팅분야등 컨설팅 요청 가능 : 회사부담 10~20만원선

 

공공기관공략 - 계획예산에 의해 움직임. 매년 10월말까지 내년도 예산 설정

-. 공공기관 구매팀의 중소기업담당자 컨택

-. 구청, 시청, 작은 공공기관, 전기연구원, 철도연구원, 공고와 같은 특수학교등 규모가 작은 곳 부터 시작

-. 공람된 입찰결과 자료를 검토하여 시장진출계획 수립 - 현재 90%가 입찰로 이뤄지고 있음.

 

비지니스기회

-. 서OO의 경우 부자재 매출만 1조원/B2B기업의 MRO시장 규모 년간 23조원 이 중 중소기업 6.6조

-. 업체 납품 시 해당 부서 외에도 타부서의 상황 파악 필요(실수요파악) - 추가적인 영업기회

-. 물류비용 절감방안 마련

-. 업무프로세스 간소화

-. 전략적 제휴를 통한 규모확대 - 협력업체 역략 파악 비교검토를 통한 관리가 필요

-. Sales방법은 대기업이라 다르지 않다. - 현장의 중요성이 크다. 내가 다른업체보다 선점하는 것이 중요하다.

-. 서OO이 국내 최초로 주요 대학교 공략함 (중앙대, 한양대, 인하대, 고려대등), 학교쪽은 아직 자체구매하는 곳이 많아 시장성이 있다.

-. 학교의 경우 행정실장, 정보담당주임선생, 구매팀장, 학교단위 조교를 만나 기회를 만들다. OR 연구보고서 입찰

 

"구매란 영업의 반대 편에 있는 것이 아니라, 나란히 있으면서 필요에 의해 서로의 헤택을 나누는 관계이다."

 

기업의 구매유형분석

-. 유지보수 및 소모자재의 경우 구매(제조), 총무, IT지원, R&D, 마케팅등 전 부서와 연관이 있음.

-. 부자재 및 부품, 유지보수 및 소모자재의 경우 기업구매액의 20%내외

 

MRO란

전자조달, 전자상거래를 통한 산업용자재 통합 유통사업으로 MRO 사업의 주요 품목으로 각종설비의 정비/보수를 위한(공구, 모터, 베어링등 전기자재와 각종기계부품)과 사무용 자재 건물관리에 소용되는 각종 기구 및 자재가 모두 포함할 만큼 광범위함.

 

MRO업체의 구매 구분 - 원자재, 부자재, 소모성 자재로 구분 자재

-. 원자재(LCD판넬, PCB보드, 케이스등)

-. 부자재(제품매뉴얼, 포장재, 테이프, 파렛트등)

-. 소모성자재(사무용품,IT용품,산업안전, 기계일반)

 

MRO Outsourcing도입 이유 

-. 소수의 구매인원 -. 관리업무증가 -. P/O, SP 과다 -. Data관리 애로 -. 구매효율 저하

경영진의 요구사항 (구매 Cost인하, 구매경쟁력 제고) →

-. 구매관리의 용이성 -. 업체관리의 효율성 -. Data관리 고도화 -. 구매효율 제고

 

 

 

MRO업체에 기대하는 사항

-. Quality(품질)

-. Cost(단가)

-. Delivery(납기) 와 C/S 의 경우 비제조업체의 경쟁력 - 특화, 독보적인 항목 있어야 함.

-. Technology(기술,정보지원)

 

성공적인 시장진입을 위한 방안

-. 세그멘테이션 - 기준과 목표 설정 - 분석을 통한 목표설정(1. 리스트업 및 과거자료 수집 2. 1~3년 각 년도별 목표 설정 3. 무엇을 팔 것인가)

-. 타깃설정 - 구체적인 접근방안 마련(인맥, 입찰, 방문&새로운인맥형성)

-. 포지셔닝  - 관계강화

-. BEP 필요매출액 (영업이익 X%, Y원이라 가정, (비용-Y원)=Z<이익   BEP매출액 = Z*X%) 

-. 목표설정은 100+ 15~20% 상향설정

-. 기본매출계획 = 과거실적 - 감소예상치 + 증가예상치

-. 성장매출계획 = 기본매출계획 + 신규확보계획

 

 

경쟁에 이기기 위한 준비 및 점검사항

-. 사전 정보입수(정보는 돈이다)

-. 구매프로세스 파악(모르면 시간낭비)

-. Key Man 찾기(관계형성하기)

-. Cost 경쟁력확보(볼륨키우기)

-.기술, 서비스 경쟁력 확보

-. 경쟁자 극복방안 마련

-. 제안서의 차별화(PT의 차별화 중요)

-. 고객이 얻는 Value 차별화

-. Network를 넓고, 깊게 활용

-. 핵심이 담긴 제안서와 PT

-. 계약 특수조건과 Risk 대비

 

사전에 반드시 구비되어야 하는 서류 for 입찰

-. 집적생산증명서

-. 공장등록서

-. 신용평가

-. 신인도

 

입찰습관

-. 공고문과 첨부파일을 꼼꼼히 읽기

-. 신용평가와 신인도 서류는 미리 준비해 두기

-. 개찰 결과 확인

 

유용한 사이트

기관	인터넷주소	메모
조달청	WWW.G2B.GO.KR	나라장터, 국가기관대상 실적없거나 3년미만 업력업체의 경우 수의계약 체결 가능(나라장터 등록된 경우 언제든 투찰 가능함)
중소기업청	www.hrd.go.kr  www.smba.go.kr	직업능력지식포털 -재직자 대상 무료교육
중소기업 MRO 지원센터	www.sbmro.or.kr cafe.naver.com/sbmro.cafe	중소 소모성 자재 나품업 종합지원센터 교육생 네이버 카페(중소기업 MRO지원센터)
중소기업중앙회	www.kbiz.or.kr
중소기업유통센터	www.sbdc.co.kr
중소기업(애로사항건의처)	www.sdbc.co.kr/nail/nail.asp
한국산업인력공단-핵심직무	www.hrdkorea.o.kr/3/1/2/6
한국능률협회컨설팅-핵심직무	shrd.kmac.co.kr/main.asp
중소기업중앙회-핵심직무	www.sbhrdc.re.kr/eduport/front/course/guide/core_2013/index.html
한국표준협회-핵심직무	free.ksa.or.kr
한국생산성본부-핵심직무	smhrd.kpc.or.kr/request/request.asp?pid=6001
한국품질재단-핵심직무	hrd.kfq.or.kr
아이파-핵심직무	sbi.aifabiz.co.kr